在2010年4月26日开始的为期三天的渠道大会上，思科推出了有史以来最多的渠道新计划，并多围绕如何提高渠道赢利能力展开，例如：帮助其全球渠道合作伙伴进一步改进业务模式的计划，其中包括鼓励渠道伙伴在更早阶段与思科展开合作的激励计划，帮助渠道伙伴有效应对业务全球化趋势的渠道合作伙伴间协作型销售模式的计划，以及在思科专业化认证方面从各项技术主导向架构驱动方式演进的新兴计划。 

　　更引人注意的是，所有这些新渠道计划全部围绕“转型”两个字，虽然只有两个字但要清晰阐述却并不容易。正如思科董事会主席兼首席执行官约翰钱伯斯所说：“思科面临的最大挑战不是业务上的转型，而是如何让市场、合作伙伴以及客户需求伴随思科一起转型。”也正因为如此，在思科持续三天的全球渠道大会中，思科无数次向渠道传递一个信息，那就是全新的计划是在帮助渠道进行转型，帮助渠道把握未来市场的方向，从而获得更多的利润。

　　增强渠道能力

　　早在十个月前，思科便将自己所有的产品线进行了平台构建，思科称之为“架构”。按照思科的定义，思科如今的基础架构产品共分为三大类别：协作--统一通信、联络中心、网真；虚拟化--数据中心、存储、统一计算；无边界网络--交换机、路由器、无线、安全、广域网优化等。 而今天，思科“转型”第一步，便是将思科产品路线战略转型为向架构驱动能力演进。思科全球渠道合作伙伴事业部资深副总裁Keith Goodwin表示：“思科最新的激励政策是将助力渠道合作伙伴的专业能力从技术主导向架构驱动演进，帮助他们围绕无边界网络、协作和数据中心虚拟化等方面开展一体化的商业实践。当然，思科也在帮助培训渠道合作伙伴，并与全球思科培训合作伙伴网络展开合作，以帮助渠道合作伙伴构建架构销售能力。同时，这些培训合作伙伴正在帮助为‘业务架构师’和‘技术架构师’开发全新的单项课程。此项新培训将可帮助渠道合作伙伴销售咨询服务和架构解决方案。”

　　由此可见，增强合作伙伴架构化能力，与合作伙伴一起开拓新兴或者相邻市场，是思科在此次渠道大会上传递出的强烈信号。为此，思科在全球渠道伙伴大会上，宣布拓展渠道合作伙伴的生意范围，改变了原有几乎所有企业市场的运作模式，将原有由厂商监管的500强企业全部让出，完全由渠道合作伙伴来做这500强企业的生意。当思科全球渠道合作伙伴事业部资深副总裁Keith Goodwin宣布这一新计划时，来自全球的近千名合作伙伴以热烈的掌声表示欢迎，这也显示了思科要扩大渠道合作伙伴生意计划中的重要程度。

　　为了完成这样的转型，思科在一年前已经开始加速合作伙伴向架构驱动能力的演进。其中，价值激励计划（VIP）便是思科推出的一个标志性的盈利计划。今年，该计划已经有所升级，从原有奖励合作伙伴的技术投入已经开始转向奖励其在销售架构化解决方案方面的投入。 据了解，这一举措早在去年就已经在中国市场开始试运行，据思科核心渠道商威发系统有限公司执行总裁陈锡强介绍：“在思科发布这一系列转型策略之前的120多天，思科已经开始同核心渠道合作伙伴共同探讨如何顺利实现架构转型获得增值机会的讨论。并花费了相当多的时间来进行合作伙伴培训，因此，可以说这一系列计划是其同合作伙伴共同制订的发展战略。” 但是，就在让出生意的同时，思科也同样考虑到了渠道合作伙伴的服务能力以及支持能力问题。Keith Goodwin也表示，多种市场转型趋势的融合，包括从协作、视频到虚拟化和云计算服务，正在使互联网发生变革，并从根本上改变客户购买和使用技术的方式。为了把握住这些增长机会，思科和渠道合作伙伴必须携手并进，以全新的方式提供价值并不断演进我们的业务模式。而那些通过了更高级别认证的合作伙伴，比如大师级和金牌认证等，还将得到更高的激励。”

　　TIP计划促成长

　　要特别注意的是，Keith Goodwin所言的激励计划指的并不是SIP、CTMP等思科曾经提出的渠道计划，而是这一次思科全球渠道大会尤为重要的新兴渠道计划。

　　这一计划也是继思科7年前推出价值激励计划（VIP计划）之后，第一次推出的全新的渠道计划--团队合作激励计划（TIP），该计划将于2010年7月开始分阶段实施，并计划于2010年底完成。预计将于2010年5月在新兴市场开始进行试点。 这一计划推出的主要目的，便是推动渠道合作伙伴在业务开展的更早阶段与思科携手，并促进提升专业服务方面的投入。 在Keith Goodwin看来，随着信息技术行业的演进和市场转型掀起新一轮的业务变革，思科与其渠道合作伙伴在业务开展的更早阶段进行合作变得越来越重要，这将满足客户对于架构化解决方案和复杂交付模式的需求。为了更好的实现这一计划的推进，思科将业务机遇激励计划 (OIP)也融入到这一计划体系之中，以便更好的对发掘到新机遇的合作伙伴给予奖励。而这也说明了未来，思科将根据一系列客观标准，来确认哪些合作伙伴凭借达成的客户交易将从团队合作激励计划（TIP）中受益，这些标准包括客户关系、售前投入、联合客户规划、认证、专业化，以及在专业和技术服务能力方面的投入等。

　　让业务延续到世界各地

　　显然，思科全新的渠道计划中，团队合作激励计划（TIP）将与价值激励计划(VIP)、业务机遇激励计划(OIP)和解决方案激励计划(SIP)一起，构成思科渠道合作伙伴激励计划的四大支柱。 但是，思科并不满足于此，在记者看来，思科所谓无边界的网络不仅是让企业客户能够感受到网络带来的利润回报，同样也是让渠道合作伙伴能够赢得更多的市场。而这一次，我们在思科的最新渠道计划中同样看到了这一点。威发系统有限公司执行总裁陈锡强就介绍说：“过去，我们在香港的客户如果将业务延伸到欧洲或者非洲，我们是没有权限去延伸到其它市场的，或者我们只能通过建立办事处的方式去重新取得认证，但是如果真的设立办事处，那么，我们还要考虑很多问题，比如，当地市场的生意能否支撑我们的运营成本等等问题。但如今，思科全球渠道合作伙伴网络计划（GPN）正在进行试点，这对于广大合作伙伴而言，无疑是一个好消息。” 所谓GPN计划实施的目的便是要助力渠道伙伴通过协作赢得跨国业务，支持渠道伙伴之间携手合作，更好地服务于跨国客户。该计划将于2010年第4季度全面实行。 一直以来，许多向全球范围拓展业务的合作伙伴，都与思科在当地的经销商开展过独立的交易。这些客户通常倾向于在当地市场选择当地渠道合作伙伴来设计和提供技术解决方案。GPN为渠道合作伙伴提供了一个框架，以支持他们在这其中展开协作、进行交易和满足全球客户的业务需求。 这样无论客户总部位于哪个当地市场，全球渠道合作伙伴网络计划可以使思科渠道合作伙伴担当主导作用，能够让客户在当地市场像当地合作伙伴一样开展业务。

　　这一计划能够使渠道合作伙伴的业务没有涉足的地区，选择与这些地区其他经思科认可资质的合作伙伴和分销商远程建立“代理”关系。而那些主导的合作伙伴仍然拥有客户关系，在其总部所在地设计解决方案架构，并负责从售前到售后的总体交易。而思科则成为合作伙伴进行跨国业务的中间商。 为此，思科成立了一个名为Cisco Commerce Workspace（思科商业空间）的门户网站，支持主导作用渠道合作伙伴管理全球交易、确保获得思科审批和远程管理处于其他国家的代理。思科全球渠道合作伙伴事业部市场战略资深副总裁Edison Peres对此表示：“在市场和技术演进的每一个阶段，我们的渠道合作伙伴都面对着不同的目标。思科通过发展渠道合作伙伴计划，致力于帮助合作伙伴在这一演进过程中取得成功。”